Plusieurs études montrent qu’un commercial passe en moyenne 25% de son temps à la seule tâche de prospection client. Il est vraisemblable que ce soit encore pire si vous êtes indépendant, auto entrepreneur ou freelance. Il en va de même également si vous évoluez dans une très petite entreprise disposant de peu de ressources.

D’où la nécessité de penser et positionner sa stratégie d’acquisition clients intelligemment et d’utiliser les canaux de prospection adaptés. Pour vous aider dans votre démarche, nous partageons avec vous quelques éléments qui vous permettront de construire votre stratégie de prospection de manière efficace.

 

Définir et échanger avec sa cible de prospection

La première étape dans la construction d’une stratégie de prospection est le ciblage client. En effet, il est crucial de savoir définir quelles sont les personnes que vous voulez aider. Passer du temps cette première étape de ciblage vous permettra de récolter des informations inestimables pour élaborer, packager et différencier votre offre de service. De plus, définir une cible cliente vous force à vous poser des questions sur votre offre : qui en a besoin et pour quelle raison … et pour savoir cela, il faut échanger avec ses clients potentiels et passer du temps à étudier leurs problématiques.

 

Se focaliser sur les besoins de ses futurs clients

Il existe un adage dit que pour vendre efficacement, il faut connaitre ses clients ; c’est peut-être la base de la prospection : savoir qui est votre client, ce dont il a besoin, pourquoi, quand, dans quelles conditions.

Ce type de questionnement est souvent évoqué sous l’acronyme QQOQCCP qui se transpose relativement bien à l’élaboration d’une stratégie de prospection. Se poser ces questions rapidement, vous aidera à mieux positionner votre offre de service. Ce conseil général vous permettra de générer les premières hypothèses liées à votre façon de trouver vos clients

 

Construire une approche humaine et factuelle

La démarche que nous avons mis en place autour de notre projet de startup illustre parfaitement cette humble suggestion. Lorsque nous avons décidé de nous lancer dans l’aventure Pleadz, nous avons d’abord testé le concept de l’application auprès de personnes qui seraient potentiellement clientes de la solution. Ces échanges nous ont permis de partager leur vision et comprendre les lacunes des solutions existantes. Cela nous a permis d’améliorer notre solution et notre offre. Nous avons pu également affiner notre cible et en conséquence une partie de notre stratégie de communication.

Par suite, nous avons enrichi notre stratégie en consultant des études en rapport avec le problème que nous voulions résoudre : la prospection pour les petites entreprises et indépendants (freelance et auto-entrepreneurs) et l’utilisation de l’économie collaborative.

Combiner ces approches humaines et factuelles (ou statistiques) permet de délimiter et connaitre votre marché pour vendre dans de meilleures conditions. En effet, rencontrer de futurs clients potentiels vous permet de partager le même langage qu’eux, comprendre leurs problématiques et leurs freins psychologiques à un niveau « local ». A l’opposé, prendre connaissance des études vous permettra d’obtenir une vision globale de certains éléments de marché et vous permettra de recueillir des informations et indicateurs statistiques clés. Tout ceci facilitera votre discours et l’élaboration d’arguments commerciaux percutants et factuels !

 

Etudier les habitudes de ses prospects et leur manière de fonctionner

Quand vous savez ce qu’attendent vos clients, qui ils sont, il reste à les trouver. Pour cela vous devez savoir quels réseaux sociaux utilisent-ils, quelles sont leurs habitudes, leur motivations, leur problèmes … elle vous aideront à aller chercher vos clients là où ils se trouvent et vous permettront de vous adresser à eux de manière pertinente. Vous pouvez évidemment faire sans, mais connaitre ces informations sont autant d’atouts pour vendre et d’informations précieuses vous feront gagner du temps.

Une des études que nous avons utilisé est une étude réalisée par le cabinet de consultants BCG (Boston Consulting Group) qui a récemment étudié les comportements liés aux actes d’achat. Réalisée sur 227 000 consommateurs repartis sur différents pays, cette étude est facilement transposable à la thématique de la prospection. En effet, elle met en avant la manière que nous avons de chercher et choisir un produit ou un service. Voici quelques-uns des enseignements que nous avons pu en tirer…

 

Utiliser son meilleur atout pour trouver des clients : réseau, clients et proches

Cela vous semblera aller à l’encontre de la transformation numérique et de l’Uberisation qui chamboule aujourd’hui notre économie et pourtant, le vecteur de plus efficace de vente est bien l’humain et la confiance qu’il porte à ses proches ! Selon l’étude, « Les consommateurs se fient de plus en plus aux recommandations de leurs famille et amis […] 90% des conversations entre consommateurs ont lieu dans la vie réelle ». Ainsi, 50% des consommateurs font d’abord appel à leurs amis et familles avant de faire un acte d’achat. Mieux, le bouche-à-oreille direct a quatre à cinq fois plus d’impact que les médias traditionnels ou les réseaux sociaux.

Avant un achat, un consommateur sera attentif à 

canaux prospection commerciale efficace

 

Vous avez donc tout intérêt à travailler votre réseau. C’est au passage ce que font naturellement les freelances et TPE pour trouver des clients. Vous pouvez, par exemple, utiliser notre solution, vous rendre à des réunions networking dans lesquelles sont concentrés vos clients potentiels, contacter les structures qui les fédèrent …

 

Gagner des clients grâce à une relation client de qualité

La corrélation entre la croissance des ventes et le bouche-à-oreille est prouvée. Ainsi, en comparaison de celles bénéficiant d’une image positive, les sociétés ayant mauvaise réputation subiraient un déficit de croissance des ventes de l’ordre de 27%. Parmi les principaux critères vecteurs favorisant un effet bouche à oreille, on retrouve par ordre d’importance :

  • Le rapport qualité / prix
  • Le service client
  • La performance

Vous avez donc tout intérêt à développer une réelle stratégie autour de votre relation client. D’autant plus, qu’il est bien plus simple et moins couteux de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. En apportant un service irréprochable et une relation clients qualitative, non seulement vous avez plus de chance de conserver vos clients, mais en plus, ils pourront de manière naturelle vous en amener d’autres !

 

Privilégier les canaux de prospection adaptés

De manière générale, l’étude citée précédemment démontre qu’il existe 3 leviers d’efficacité liés à l’acquisition client :

  • Vos proches, votre réseau direct et indirect qui peuvent prescrire vos services ou ce que vous vendez
  • Internet au travers de votre site ou des avis et interventions sur des forums autrement dit, votre image
  • Les médias et notamment sociaux c’est-à-dire votre communication

Cette stratégie s’adapte particulièrement à la vente de services, mais également à celles de biens de consommation. Pour élaborer votre stratégie de prospection et d’acquisition client, nous vous proposons de garder en tête ces indicateurs clés et de les marier avec vos paramètres personnels. Nous vous invitons également à passer un peu de temps à imaginer et adapter votre stratégie.

 

Créer sa propre potion magique et l’adapter avec le temps

De nouvelle technologie émergent, le monde change ; vos clients, leurs habitudes et façon de consommer ou accéder à l’information avec. En être conscient est déjà, en soi, un avantage compétitif. Il vous reste à vous adapter et créer votre modèle de prospection en utilisant les outils adéquats et pertinents susceptibles d’améliorer encore votre efficacité.

En tant qu’indépendant vous aurez vraisemblablement plus de temps que vous ne disposerez d’argent à dépenser en communication ; néanmoins, une fois votre plan d’action initial établi pour aller à la rencontre de vos clients, vous devrez mesurer les gains produits par vos efforts pour adapter la stratégie en fonction des retours sur investissement qu’elle produit. La première stratégie ne sera peut-être pas la bonne mais avec les informations dont vous disposez ici et votre intelligence, vous saurez la rendre de plus en plus efficace pour atteindre votre optimum.

Voilà, c’est terminé pour ce premier article. Nous espérons que le partage de ces quelques clés que nous utilisons afin de construire notre propre stratégie d’acquisition clients vous auront été utiles. N’hésitez pas à le partager si vous l’avez trouvé utile. Après tout, que le projet d’application de prospection commerciale collaborative Pleadz aboutisse ou non, le rêve que nous poursuivons est d’aider les Freelances et TPE à trouver des clients. Cet article est, nous l’espérons, déjà une manière de le faire.