Trouver des clients quand on est un indépendant ou une petite entreprise, c’est long. Comment prospecter, par ou commencer ? Qu’est ce qui peut marcher pour détecter de nouveaux prospect ? Nous vous expliquons comment font les auto entrepreneur,  freelance et petites entreprises que nous avons interrogé pour améliorer le concept initial notre application gratuite de prospection commerciale et solidaire Pleadz.

 

Trouver des clients par son réseau et par la prospection physique

C’est, à ce jour, le vecteur le plus utilisé par les freelances ainsi que par la majorité des TPE. Si vous étudiez votre manière de prospecter, vous verrez que, naturellement, vous allez d’abord vous tourner vers votre réseau personnel, puis, vous essaierez d’agrandir votre réseau au travers de d’actions de prospection à froid et de rencontres plus ou moins provoquées ; notamment au travers de la participation à divers événements et rencontres (apéros networking, salons etc.). Vous irez vraisemblablement à des soirées networking, essaierez de rencontrer des gens et multiplierez les rencontres afin de tomber sur des personnes qui, à terme, pourront devenir vos clients.

En effet, statistiquement, plus vous rencontrez de monde, plus vous avez de chance de croiser un futur client. Mais ne vous y trompez pas, travailler son réseau est extrêmement chronophage, pour autant, nous avons pu observer que, c’est encore aujourd’hui, le principal vecteur d’acquisition client pour les freelances et TPE. Et pour cause : la portée de leur service est locale, les clients sont accessibles et les rencontrer ne génère pas de frais exorbitants ; qui plus est, le processus a l’avantage de créer un lien plus personnel qu’une prospection téléphonique ou une prospection à froid. Mieux encore, rencontrer les personnes ou être présenté par quelqu’un permettrai de multiplier par plus de 8 les chances de transformer le contact en client.

 

Trouver des clients via ses anciens clients et son réseau indirect

Différentes études montrent qu’il est bien moins coûteux de garder des clients que d’en acquérir de nouveaux. De plus, un client satisfait pourra potentiellement vous amener, à son tour, de nouveaux clients.

De la même manière, utiliser son réseau indirect pour prospecter augmente la possibilité de détecter des opportunités de manière passive. Cette assertion a d’ailleurs été théorisée sous différentes formes  il y a de nombreuses années : par le sociologue Mark Granovetter sous le nom de « théorie des liens faibles » et par la théorie, aujourd’hui démontrée, des six degrés de séparation. C’est en partie en s’appuyant sur ces principes et notre envie de révolutionner la prospection des petites entreprises tout en générant un impact social et solidaire que nous avons imaginé la solution Pleadz.

 

Détecter ses clients grâce aux réseaux sociaux

La plupart des freelances que nous avons rencontrés utilisent les réseaux sociaux professionnels de manière à améliorer leur visibilité auprès de prospects potentiels. Quelques-uns les utilisent même de manière active pour trouver des clients. Dans ce dernier cas, ils le font de deux manières : soit en produisant du contenu, en tentant de montrer leur expertise, soit en souscrivant à des abonnements premium et en rentrant directement en contact avec leur prospects au travers de mailing.

L’avantage de ces réseaux est qu’ils permettent de se rendre plus visible de manière bien plus sûre en y affectant moins de temps et d’efforts financiers qu’il vous serait nécessaire d’investir pour être bien positionné dans les résultats des moteurs de recherche.

L’inconvénient, et que, si les réseaux sociaux concentrent les entreprises qui sont peut-être pour vous des prospects, des clients potentiels ou des partenaires ; cette propriété va de pair avec une concentration de vos concurrents. De plus ce canal a les mêmes inconvénients que la prospection physique ou de la prospection dite « à froid » : vous n’avez aucune possibilité de savoir s’il existe un besoin correspondant à ce que vous vendez au moment où vous contactez vos prospects.

A ce stade de l’article, nous allons évoquer des mécanismes utilisés par une faible fraction des freelances et TPE. Car, si elles peuvent être redoutablement efficaces, elles nécessitent la mise en place des ressources plus importantes en termes de temps ou d’investissements financiers…

 

Attirer des clients en travaillant sa visibilité Web

Si les petites entreprises et les freelances partagent plusieurs handicaps lorsqu’il s’agit de trouver des clients ; la visibilité est certainement un des plus importants. Tout l’enjeu quand on veut créer une petite entreprise est bien de se faire connaitre de ses clients potentiels.

Pour cela, le premier réflexe est d’investir dans la réalisation d’un site internet. Si cette étape est quasi obligatoire aujourd’hui ne serait-ce qu’à des fins démonstratives et de communication ; elle a la plupart du temps des résultats nuls si elle n’est pas couplée avec une stratégie ad hoc ; ce que peut mettent en œuvre, et pour cause :

Il est bon de rappeler qu’une page Google affiche 10 résultats de recherche organique par page et que l’on ne parcourt généralement que les 2 premières. Pire, des études montrent que 91,5% des clics sont captés par la première page, et, que le taux de clics généré au-delà de la quatrième page est inférieur à 0.1%.

Or, il y a de fortes chances que vous soyez un peu plus de 10 dans le monde à être freelance en communication par exemple, et, pour couronner le tout, d’autres personnes utilisent vraisemblablement le terme « freelance » ou « communication » sur des sujets annexes. Autant dire que le challenge pour capter des clients sur internet grâce aux moteurs de recherche est de taille !

Pour autant, travailler son positionnement sur les moteurs de recherche est largement développé ; notamment au travers de la production de contenus. Le secret est d’arriver à se positionner de manière très précise sur une niche. Nous vous invitons par exemple à essayer de travailler votre positionnement sur un critère de restriction géographique (« freelance communication Marseille ») ou d’utiliser l’outil Google trends pour définir les mots à employer dans le but de travailler votre stratégie de référencement.

Néanmoins, ne perdez pas de vue que cette stratégie, si elle peut être un levier important d’acquisition clients, demandera beaucoup de temps.

 

Utiliser la publicité payante telle qu’Adwords

Pour ceux qui ne connaissent pas, Adwords est la régie publicitaire de Google. Sans rentrer dans les détails, et pour faire le plus simple possible, y faire appel vous permet d’apparaitre en haut des pages de résultats Google, dans une zone dédiée. Lorsqu’un internaute tape les mots clés que vous avez sélectionnés pour votre publicité, le moteur de recherche pourra lui afficher un lien vers votre site.

Certains freelances et un nombre plus important de petites entreprises ont décidé d’utiliser Adwords afin de capter des clients. Sachez que cette stratégie sera plus ou moins efficace, pertinente et onéreuse en fonction de votre activité et des mots clés sur lesquels vous vous positionnez. Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez visiter le centre d’aide de l’outil.

 

Utiliser des places de marché spécialisées

Le principe des places de marché à destination des freelances est de centraliser des offres de missions et de les diffuser auprès des freelances inscrits, Cette solution évite le temps passé à prospecter mais favorise une concurrence ultra concentrée et parfois un peu biaisée par la présence de structures étrangères qui n’ont pas les même charges et niveaux de salaires et pratiquent un dumping par les niveaux de prix. Néanmoins, cette solution a l’avantage de pouvoir centraliser un pool de clients potentiels qui ont un besoin immédiat.

Nous avons fait le tour des grandes tendances que nous avons pu observer sur les différents modes de prospection utilisés par les freelances et TPE. Nous espérons que cet état des lieux vous aura permis d’avoir une vision plus globale de la manière dont prospectent vos pairs. Nous vous invitons à consulter les autres articles disponibles sur ce blog associés à la catégorie « prospection ». Ils vous permettront d’obtenir des informations cruciales pour créer une stratégie de prospection commerciale efficace.

Il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter bon courage ou bonne continuation dans votre aventure entrepreneuriale et votre recherche de clients. N’hésitez pas à commenter cet article et le partager sur les réseaux sociaux.

A bientôt peut-être parmi les pleaderz.